Persepsi dari Strategi Kelangkaan

By M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta

Salah satu tantangan dalam penjualan volume besar (lebih dari 100 item) di Internet merupakan kenyataan bahwa kita menampilkan daftar item yang banyak di Internet pada satu satuan waktu atau kita sedang menjual sejumlah besar suatu item. Hal ini membuat pembeli mempunyai daya tawar yang tinggi dan dapat menyebabkan harga turun. Pembeli memahami secara intuitif hukum permintaan dan penawaran. Semakin besar penawaran yang kita berikan, semakin tidak membeli kepada kita. Mereka akan menanti sampai harga turun, sehingga menjadi menarik bagi mereka untuk membeli. Kesalahan terbesar dari penjual adalah menampilkan sebuah informasi yang seharusnya merupakan informasi rahasia, yaitu penawaran. Untuk merealisasikan penjualan tersebut dibutuhkan strategi yang cerdik yang disebut the Perception of Scarcity Strategy atau persepsi strategi kelangkaan.
The Perception of Scarcity Strategy sangat cocok untuk penjualan dengan menggunakan konsep lelang di Internet. Perusahaan yang menggunakan stratregi ini adalah eBay.com. Lebih dari 1 juta orang berjualan di eBay.com dan lebih dari 105 juta membeli produk di eBay.com Strategi ini terdiri dari dua jenis. Pertama, mengambil beberapa item saja, misalnya 2 item atau 4 item barang dan meletakkan pada lelang Buy It Now (BIN) pada harga 0 sampai 10 % di atas harga rata-rata. Buy It Now (BIN) merupakan daftar harga tetap yang pembeli dapat menghentikan lelang langsung tanpa adanya penawaran atau menunggu lelang berakhir. Setelah item tersebut terjual, diganti item berikutnya dengan menggunakan Buy It Now (BIN) sampai 100 item itu terjual semuanya dengan harga yang kompetitif. Kedua, mengambil porsi inventory, misalnya 5 % sampai 10 % pada saat lelang dihentikan dan dengan menggunakan harga awal yang sangat rendah dengan menghabiskan semua item tanpa cadangan. Lelang ini akan menciptakan item yang terjual menjadi luar biasa. Dalam lelang ini kita juga dapat menghubungkan dengan lelang Buy It Now (BIN). Dengan demikian pembeli mencari barang kita dengan menggunakan dua pilihan, yaitu Buy It Now melalui daftar BIN kita atau berpartisipasi dengan harga awal yang sangat rendah tanpa adanya lelang cadangan.
The Perception of Scarcity Strategy akan menciptakan tanggapan sebagian besar pembeli untuk memilih Buy It Now. Pilihan Buy It Now ini juga muncul jika pembeli mencari barang kebutuhan sehari-hari atau pembeli yang tidak menyukai persaingan. Sebagai tambahan, lelang tanpa cadangan, pembeli yang menang hanya satu, sedangkan yang kalah banyak sekali dan harus menunggu item yang sama, maka pada akhirnya akan memilih menggunakan lelang Buy It Now atau membeli langsung.
Strategi yang cerdik ini tidak pernah mengungkapkan berapa banyak inventory yang kita punyai dan kita dapat menggunakan berbagai bentuk strategi untuk mencapai tujuan dalam maksimalisasi harga dan kecepatan produk.

Leave a Reply